Brug din referenceramme til at vurdere og tage stilling!

Jeg har allerede har skrevet flere artikler, om noget der interesserer mig meget, som menneske, leder og coach. Hvad er det der gør, at mennesker agerer på bestemte måder, i bestemte situationer, herunder hvor fra mennesker henter information, når de skal vurdere og tage stilling til noget.

Denne artikel handler om det næste af i alt 5, såkaldte META programmer, som jeg tager under lup – denne gang Referenceramme.

Hvis du har læst nogle af de tidligere artikler om META programmer, så spring blot de næste 2 afsnit over og spring direkte til afsnittet med titlen Referenceramme.

Udgangspunkt

Mit udgangspunkt er, at vi er mageløse væsner der er udrustet med en enestående bio-computer (hjernen). Udfordringen er blot nogle gange, at vi enten ikke har fået udleveret en brugsanvisning, ikke kan finde den eller ikke har fået den læst. 😉

Og det er min oplevelse, at meget at det, som mennesker ”bøvler” med, kan påvirkes positivt ved at bruge brugsanvisningen. Den findes faktisk!

Derudover så arbejder jeg ud fra en grundforudsætning om, at mennesker laver kort over virkeligheden. Kort der ikke er det samme som selve landskabet. Mennesker reagerer ud fra deres eget kort over virkeligheden – ikke ud fra virkeligheden selv. Den virkelighed du oplever, er et produkt af en række neurologiske filtre. Mennesker er ikke lig deres adfærd.

Ud af et helhjertet ønske om at dele den viden, indsigt og de erfaringer jeg har, vil jeg over en række kortere artikler, beskrive nogle kendetegn ved den menneskelige neurologi. Dette er artikel #3. Du finder de tidligere artikler på www.coachbycoach.dk/artikler eller på min profil på LinkedIn.

En viden og indsigt, som jeg selv bruger på daglig basis. Som Coach, Mentor og Sparringspartner. Jeg bruger det, når jeg arbejder med udvikling af mennesker, ledere og teams. Og det er en integreret del af mit arbejde med at hjælpe stressramte tilbage på sporet.

Hvad er META Programmer egentligt?

Om dem har jeg allerede skrevet, at de er et kapitel helt for sig. De har mest at gøre med, hvordan vi opfatter og forstår ting. META programmer hænger sammen med et andet kendt psykologisk princip, nemlig det der siger at dele af vores adfærd, er styret af det ubevidste.

META programmer er der kortlagt mange af og det endelige antal afhænger af, hvordan de grupperes eller kategoriseres. META programmer er en slags filtre og strategier for, hvordan vi bearbejder information. Filtre som sorterer de udefra kommende sansedata. En slags sorteringsmaskine, der er med til at beslutte hvordan vi opfatter og forstår noget.

Som i så mange andre sammenhænge, så er vi som mennesker underlagt en række neurologiske grundvilkår. Et af dem siger, at vi kun kan have vores fokus rettet mod 7 +/- 2 samtidige opmærksomhedspunkter. Netop dette grundvilkår, gælder alene for den fuldt udvoksede hjerne. Hos børn, er evnen til at have sit samtidige opmærksomhedspunkter, lavere.

META programmer er tæt relateret til den systematisk vi anvender i, hvad vi udelader og hvad vi lader slippe igennem vores filtre. Når du lægger mærke til noget, så er du ikke bevidst om, hvad du udelader eller undlader at lægge mærke til. 😉

META programmer er altid kontekstafhængige. Der er ikke noget, der er mere rigtigt eller mere fint end andet, heller ikke når det kommer til META programmer!

META programmer beskrives typisk på en skala, hvor præferencerne er angivet i hver sin ende af skalaen eller fordelt ud over skalaen. I nogle situationer har mennesker en præference for at være i den ene ende og i andre situationer, præference for at være i den anden ende af skalaen. I helt tredje situationer, kan det tænkes, at mennesker befinder sig et eller andet sted, mellem yderpunkterne.

Den enkeltes mulighed for bevidst at være fleksibel omkring META programmer er begrænset, i særdeleshed fordi mange mennesker slet ikke er opmærksomme på META programmerne og hvad de gør. Det er som om, at META programmer er sådan en slags grund-gear, som hjernen sætter sig i, når du vågner, helt af sig selv. Du kan ændre dine præferencer og det skal der bruges dygtigt med energi og bevidsthed til.

Der er nogle af META programmerne, der er mere styrende end andre. De fem META programmer jeg har valgt at beskrive nærmere er: Motivationsretning, Referenceramme, Relationsfilter, Begrundelsesfilter og Abstraktionsfilter. Denne artikel, handler om Referenceramme.

Referenceramme

Grundlæggende så har mennesker neurologisk set, 2 måder at vurdere en person, en situation, en oplevelse eller ting på. Så referenceramme handler om, hvor vi henter den information fra, som vi bruger til at vurdere og tage stilling med.

Som de andre META programmer, så er der 2 yderpoler, også på dette program. I den ene ende af skalaen, finder vi mennesker der, foretrækker at hente information i den ydre verden – de er altså eksternt refererende. Modpolen til det, er de mennesker, der kontekstafhængigt har en forkærlighed for at hente information i den indre verden. De er altså internt refererende.

Referenceramme og det at være internt eller eksternt refererende, har intet med ekstrovert og introvert at gøre. Præference for det ekstroverte eller introverte, har mere noget at gøre med tankeprocesser i forhold til, hvornår vi siger noget højt eller ikke siger noget.

Eksternt refererende mennesker vurderer og tager stilling, ud fra hvad andre synes er rigtigt, de lytter gerne til eksperter. Når de skal tage stilling til, om det de selv gør, er godt eller skidt, går de efter ekstern evaluering, information og feedback. I udgangspunktet beslutter de ikke selv, om noget er godt eller skidt. De taler muligvis om ekstern information og data de har hentet, som om det i sig selv, er beslutningen. De er typisk komfortable med at andre mennesker tager beslutninger som de som oftest accepterer.

Internt refererende mennesker, agerer meget anderledes. De beslutter helt selv, ved at hente den information i eget indre univers, som de efterfølgende bruger til at vurdere og beslutte, om noget er godt eller skidt. Ekstern information som eksempelvis udtalelser fra eksperter, får sjældent lov til at komme igennem de neurologiske filtre hos den internt refererende. De kan godt samle information og data fra den ydre verden og ultimativt, så vurderer og beslutter de helt selv, hvad de synes. Mennesker med en udpræget præference for svar og information der er hentet inde i dem selv, har det oftest svært ved, at andre beslutter noget på deres vegne. De har ligeledes svært ved at modtage ekstern feedback.

Kortlægning af netop dette META Program

Hvis du ønsker, at finde frem til, hvilken præference et menneske har, i en given situation, kan du stille en række spørgsmål, designet til formålet. Når du lytter til svarende på spørgsmålene, vil du ikke være i tvivl om det andet menneskes konkrete præference i den konkrete kontekst.

Spørgsmålene:

”Hvordan ved du, at du er god til dit job?”

”Hvordan ved du at du har ret?”

Mennesker med en præference for at hente information i den indre verden, vil typisk svare noget i retning af: ”Det ved jeg bare.” eller ”Det kan jeg mærke i mig selv.”

Hos de eksternt refererende, vil svarene lyde noget anderledes. De vil typisk svare: ”Det fortæller min chef, mine kunder og mine kollegaer mig.” eller ”Jeg kan se det på tallene.”

Statistisk set, vil cirka 40 % af alle mennesker, overvejende være internt refererende, cirka 40 % vil være overvejende eksternt refererende og de sidste 20 % vil typisk have lige internt refererende og eksterne refererende.

Praktisk anvendelse

Det at have fokus på, hvordan mennesker du er sammen med, vurderer og tager stilling til om personer, situationer, oplevelser eller ting er gode eller ikke, kan bruges i et utal af situationer. Herunder blot nogle helt lavpraktiske eksempler.

I situationer, hvor du eksempelvis er leder for et menneske der er internt refererende, skal du vide, at de faktisk ikke bryder sig om at blive ledet. De vil helst beslutte selv. De har det svært med både ris og ros. De har det mest sandsynligt bedst med et minimum af ”følge med i hvad du laver”. Udfordringen består rigtig meget i, at de hver gang du beder dem om at gøre noget, vil afgøre med sig selv om de vil gøre det – og hvordan.

I en salgssituation, hvor du skal sælge noget til et menneske, der primært er eksternt refererende, vil du med fordel kunne fremhæve hvad andre kunder mener om det du vil sælge. Tag gerne en kunde reference liste med, brug gerne ”testimonials” fra andre kunder og fortæl gerne om, hvorfor andre kunder synes det er en god ide at købe netop den løsning du sælger.

Sidst men ikke mindst, så kan du jo prøve at holde øje med Tv-reklamer, næste gang du ser nogen. Prøv at ”spotte” hvilke reklamer der er konstrueret med udgangspunkt i at ramme den ene eller den andre præference? Lidt hjælp. Når der i en reklame for tandpasta, bruges en ekspert til at udtale sig om netop den tandpastas uovertrufne fortræffeligheder – hvilken ende af referencerammeskalaen, tror du så, det taler til?

Hvad er så næste skridt?

For mig, er næste skridt at beskrive nogle flere META programmer samt skrive om, hvordan du aktivt kan anvende din viden om netop META programmer i forskellige sammenhænge.  

Hvad det næste skridt er for dig – det ved du bedst. Måske du har lyst til at læse flere afsnit. Måske har jeg ikke fanget din nysgerrighed i tilstrækkelig grad.

Jeg glæder mig til at skrive mere. Til at dele og til at modtage feedback.

Tak for nu og god dag. 😉

Claus